Vol.271　交渉の優先順位 |クリニック奮闘記|メディカルタクト

2018.12.07

Vol.271　交渉の優先順位

クリニックを第三者に事業承継（M&A）させる場合、通常は複数の仲介業者等に依頼されることと思います。依頼された業者は、既存のクライアントの中から条件に合致したドクターにアテンドしていくのですが、同時に複数のドクターが申込みにくることがあります。継承元の院長と業者とが、上手く交通整理してくれればいいのですが、トラブルになることもしばしばあります。本稿では、事業承継（M&A）の際に起こった契約前トラブルのご紹介をしたいと思います。

A院長は30年続けてきたクリニックを事業譲渡（M&A）しようと考え、数社の仲介業者に問合せを行いました。それぞれの会社から連絡があり順番に面談していきます。

仲介業者とは、契約が成立した場合に成功報酬として手数料を支払うことになっています。案件化するために、それぞれの会社とは、守秘義務契約を締結した上で決算書等の資料を開示しました。暫くしてB社からドクターを紹介したいと申し出があったため、早速、面談することにしました。ドクター双方の印象は良く、このまま契約に至る雰囲気ではありましたが、結論を出すまでに時間が欲しいということになりました。時期を同じくして、C社からも連絡があり、同様にドクターと面談を行いましたが、こちらも時間が欲しいとの申し入れがあります。

（まとめ）

事業承継（M&A）を行う場合、通常は1件ずつ紹介し案件を潰していきます。基本合意書の締結がなければ進めていけないからです。事例の場合、2名のドクター案件がありますが、原則的には基本合意書の締結の意思の有無で決定していくことになります。仮に同時に『基本合意の意思あり』となった場合であっても、どちらと交渉するかはA院長にありますので、より条件のいい相手を選ぶことができます。基本合意書に至る双方の内容を吟味した上で、相手を選ぶことになります。実務的には、基本合意的結後であっても、資金調達が不首尾であった場合などの理由により、本契約に至らないこともありますので、もう一方の側には2番手としても地位があることを伝えておいた方がいいでしょう。（時間が経てば他の物件で決めている場合もあります）

メディカルタクト代表コンサルタント　　柳　　尚信

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