Vol.195　自費診療のディスカウント

皮膚科や美容外科で行われている自由診療メニューの値段について考えてみましょう。都市中心部には、美容外科や美容皮膚科クリニックが林立しサービス合戦の様相を呈しています。ネットで簡単に情報検索が可能になり、クリニック同士のサービス内容や価格の比較が消費者にとっては簡単になってきました。キャンペーン価格の打ち出しや、クーポンを発行するクリニックも少なくありません。本稿ではある皮膚科クリニックの自由診療における『値決め戦略』を追いかけてみることにします。

（参考）

Vol.94自由診療の値決めhttps://medical-takt.com/backnumber/2018/report258.html

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A皮膚科クリニックでは、隣町に開業予定の皮膚科クリニックに対抗するため、美容メニューに取り組むことにしました。ベースとなる保険診療も安定してきたこともあり、ここから診療領域の拡大を図っていこうと考えています。『シミ取り』『タイトニング』『脱毛』『注射』の４つのメニューを追加すべく機器の投資も行いました。各サービスメニューの料金は、施術に慣れてくるまでは、他院の５％オフにする様です。新しい器機の上に値段も安いとあって、すぐに口コミは広がりました。2ケ月後、客足が減ってきたことが心配になったA先生は、コンサルタントに相談をしてみました。

 

A先生　 「客数が減少してきたんだけど、どうしてかしら？」

コンサル「競合クリニックも値段を下げてきていますから、そちらに流れているかもしれませんね。」

A先生　「対応策としては、ウチも負けない様に値引きした方がいいのかしら？」

コンサル「いえ、これ以上の値引きは得策ではないと思います。具体的な方法論を検討してみましょう。」

 

値引き合戦が過熱してくると、商品価値そのものが下がってしまい業界全体がシュリンク

してしまいます。医療機器の投資の回収も遅れてしまうことになるため、中長期的に考える

と利が少ない様に思われます。では、どうすればいいでしょうか？コンサルタントが出した

答えは次の通りです。

・定価は下げずキャンペーン期間の間のみ割引価格を適用する。

キャンペーン期間のみディスカウントする。常時の割引販売は定価の引き下げを意味しま

すので、お得感が無くなってしまいます。新規顧客の獲得は難しくなりますが、キャンペー

ン期間が終了したら、一旦、定価に戻すことをお薦めします。

 

・クリニックの来院者に限定したクーポン（割引回数券）を発行する

キャンペーン期間終了による、客数の減少を食い止めるための販促ツールとして利用しま

す。実質的には値引きしているのと同じではありますが、来院しなければクーポンを購入で

きないためリピート率の向上に繋がるため、一人の利用客が消費する金額のトータル（生涯

に渡って消費する額）の増大化が図れます。

 

（まとめ）

絶対的な正解はありませんので試行錯誤の上で、クリニックにあった営業戦略をセンタう

して下さい。価格設定は市場に大きな変化をもたらすことがありますので、慎重に意思決定

しなければなりません。「値決めは経営」と言われますが、院長の経営者としての手腕が問

われる重大決定事項であると言えます。

 

メディカルタクト 代表コンサルタント　　柳　　尚信

 

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