Vol.198　取引業者との付き合い方

新規開業の準備の時には、色んな業者が出入りしますが、開業後は潮が引いた様になります。こちらから依頼した訳でもないのに、先生方を訪ねてきた業者も一通りの仕事が終われば来なくなります。実は、開業準備中の業者さんとの付き合い方が、開業後にも影響してくるのですが、それを意識している先生は少ないと思います。「そんなの知ったことではないよ！」とお叱りの声もあるかと思いますが、業者側から医療機関（クリニック、病院）がどの様に見られているかをご紹介したいと思います。

 

結論から申しますと、『儲けさせてくれる』クリニックこそ、業者にとっていいクリニックなのです。社会では、人は色んなモチベーションで仕事をしていますが、ベースは経済活動

です。仕事（お金）になることに対してプライオリティが働きますので、お金にならない相手とは継続取引はできないのです。節操なく（？）業者に対して値引き要請をする場面を見ます。そういう取引では、客観的にみて、儲けがないんだろうなぁと思われることがシバシバあります。クリニックに出入りする取引業者は全員が営業マンで、会社に帰ればノルマがあります。物品やサービスを購入してもらわなければならないのです。もちろん先生方に気を遣っている部分はありますが、それ以上に、先生方のバックグラウンドを気にしています。出身大学や医局を同じくする友人や、先輩後輩に対する評判です。そのために、時には無理をして赤字で取引することもあります。しかし、そんな取引契約は後が続きません。その場限りの契約であれば、それもいいでしょうが、長い目で見て取引関係を継続すべき業者に対しては、ある程度、儲けさせてあげることも必要です。それは直接的な値引きの場合もありますし、ご友人を紹介するという形のこともあるでしょう。高い買い物をする必要はありません。適正利益の範囲の取引、若しくは営業担当が欲しがる情報などを交渉材料にしてみては如何でしょうか。

 

参考までに主な業者との取引内容については、以下にまとめてみました。

 

・内装工事業者

基本的には工事終了後、引渡が完了すれば業務終了となります。引き渡し後もマイナートラブル等の発生はありますので、開業後も数か月の間は取引が続くと考えられます。梅雨時期であれば雨漏り、夏場はクーラーの利きが悪い、水回りのトラブルなどです。基本的には無料のアフターサービス対応になります。

 

・医療器械メーカー

保守契約の有無によって取引関係が変わりますが、器械トラブル等が発生した場合や、買い替えの時期に対応が発生するのみです。

 

・検査会社

検体の回収等で日々、来院があります。営業担当と回収担当者は異なるため接点は薄い。

 

・薬品卸業者

御用聞き営業が一般的。複数業者と取引していることが一般的であり、取引量の少ない業者は来院頻度も低くなります。全体のバランスを考えて購入する様にした方がよい。

 

・製薬メーカー

医療分野における一番身近な存在。先生方との人的関係が良好であるほど、来院頻度は高くなりますが、基本は薬の処方量が一番のモチベーションになります。新薬の積極的な処方など協力的な環境も必要。クリニックに足を運びやすい関係を築き、情報を収集できる環境を作りましょう。

 

・保険会社

物件引渡後は火災保険、その後は先生の個人の生命保険の提案が入ります。当初の契約としては月額２、３万円程度の個人保険から関係が始まりますが、これは数年後に医療法人化した際の大口契約を取るための入り口です。提案型の営業マンならよいのですが、売りたい保険商品を営業する担当者には注意しなければなりません。

 

・税理士等

会計処理と月次報告のために、基本的には毎月訪問面談があります。全ての経営状況を把握

している唯一の存在であるため、先生方の良きビジネスパートナーになり得る。契約時は料

金面だけでなく、話しやすく任せられる存在であることが重要です。

 

メディカルタクト 代表コンサルタント　　柳　　尚信

 

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