Vol.243　"断らないという営業スタイル"

クリニックを開業された時に、患者が来なくて暇な思いをされた先生も少ないと思います。地域で認知される様になるまで2年程度の時間が必要なのですが、その間、じっとしているだけでは患者は来ません。広告宣伝、ホームページ、口コミツール等、外部に対してアピールすることが必要です。そうした地道な営業活動が、やがて実になって返ってくるのです。

本稿では、オープンしたばかりのクリニックの院長の、地道な営業活動についてお話しさせて頂きます。

 

Aクリニックはビジネス街のオフィスビル内にあります。ターゲットは近隣の会社で働くビジネスマンです。A院長は、昼間人口がメインのこの立地で生き残るための戦略を考えています。

・診療時間は10時00分～19:00とし、業務時間に配慮した診察時間にする。また忙しいビジネスマンのために、一部予約制での診療も行っている。

・産業医の資格を保有しているため、近隣の事業所へ企業健診の営業を行う。

・エコーや心電図などの検査については予約制で出社前に対応。

・近隣のクリニックへの紹介依頼

・地域の基幹病院の地域連携室への営業

 

この様に、診療時間については患者の利便性を考えて、予約制を導入することで時間にフレキシビリティを持たせています。さらに思いつく営業先については、直接出向いて行くことを怠らない様にも気を付けています。特に紹介を受けた患者が退院する時には、積極的に退院時のカンファレンスにも参加する様にしています。

 

A院長の積極的な営業活動は徐々に芽を出し始め、様々なルートから患者が紹介される様になってきました。紹介元からは様子見ということもあって、中には少し対応の難しい患者もいたのですが、全ての紹介患者は"断らない"というスタンスを貫いています。頑張って対応し続けた結果、そこから信頼関係が構築され、紹介ルートは太いものとなっていきました。

（まとめ）

最初から楽な仕事がくることはありません。紹介元から"試される"こともあります。人間関係は一朝一夕にできることはありませんが、真摯に対応することで道は開けてきます。地道な努力を惜しまず営業努力をしていきましょう。

メディカルタクト 代表コンサルタント　　柳　　尚信

 

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