Vol.307　訪問看護ステーションのマネジメント②

前回に引き続き、訪問看護ステーションのお話しです。今回は利用者獲得のための"営業"について考えてみたいと思います。私もご多聞に漏れず"営業"の世界に身をおいておりますので、自信の経験を踏まえてお話しをさせて頂こうと思います。

 

営業を考えるとき、マーケットを意識する必要があるでしょう。ターゲットとする地域の情報は知っておく必要があります。以下の3点については必須です。地域の福祉課などに問い合わせれば、統計データは入手できます。

・訪問看護ステーションの登録件数

・競合他社の概要（ベンチマークすべき事業所については詳細に調べましょう）

・訪問看護の利用者数（現状と将来予測）

・人口動態調査データの収集

 

事業所で立てる経営計画が市場規模に合っていなければなりません。将来の需要予測を見ながら、数値目標を設定していきましょう。

 

（利用者を増やすためにしなければならないことは何か？）

事業所のことを多くの人に知ってもらいましょう。利用者が多く、人気の訪問看護ステーションであっても、市場全体の数パーセントのシャアしかないのです。現在進行形で訪問看護ステーションのサービスが必要な方は情報収集していますが、潜在顧客（将来利用するかもしれない人）の殆どは、『訪問看護ステーション』のことは知っているはずがありません。そう考えると、現在、利用者が少ないスタートアップしたての訪問看護ステーションであっても、利用者を獲得できるチャンスはいくらでもあるのです。そのためには利用者を紹介してもらえるルートの開拓が必要であると結論付けられます。一朝一夕に太いパイプを築くことはできません。"信頼と実績"がモノを言います。考えられる紹介先にはステーションから情報発信していきましょう。御用伺いでは信頼は築けません。例えば、この様な点についてアナウンスメントしてみましょう。

・ステーションとして求めている利用者の属性

・訪問可能なエリアと対応可能な医療介護サービス

お互いのことは、知っている様で"意外に"知っていません。相手が期待しているニーズを把握すること、ステーションが提供できることを"しっかりと""くどいくらい"に伝えていく必要があります。新規開拓の営業マンが『足繁く』通うのは、こうした理由からです。

棚ぼた、ラッキーパンチが当たることもありますが、コンスタントにルート開拓していくには、この様な地味な努力の積み重ねが必要なのです。（成績を出すことができない営業マンの多くは、続けることができない人たちなのです）

 

（市場の殆どは無関心層である）

自動車販売の営業マンの場合、確率的には、１０人の見込み客のうち契約に至るのは、せいぜい２人です。３人と契約できる営業マンはトップセールスです。要するに、断られることの方が圧倒的に多いということを知って頂きたいのです。医療介護の業界では"営業"という概念があまりありませんし、ベテラン営業マンもいません。数件訪問して成果がなければ

諦めてしまうでしょう。これで成果がでるはずがないのです。１０人の見込み客のうち２人は顧客（ファン）になりますが、２人はアンチファンであると言われています。（ニーズが合わないなどの理由によります）営業しなければならないのは、残りの６人に対してなのです。このゾーンは"無関心"あるいは"迷っている"顧客層なのです。ここに対してステーションを認知してもらうため情報発信をしていかなければならないのです。絶対的な答えはありません。『考えてみてください！』考えられる全ての方法を試しましょう。マネジメント（経営）は試行錯誤の繰り返しです。頑張っていきましょう。機会があれば具体的な営業方法についても触れてみたいと思います。

 

（まとめ）

他の事業所との差別化を図るために、スタッフのスキルアップすることは重要ですが、利用者を増やすための絶対的な要件にはなりません。専門的スキルは付加価値のひとつではありあますが、本質的なニーズの部分ではない可能性があります。"うちは特徴がないから"と諦めないでください。基本的なサービスをしっかり行っていくことで"信頼"を築いていくことができます。

 

代表コンサルタント　　柳　　尚信

 

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