Vol.384 自由診療は"営業"が生命線

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クリニック奮闘記

2019.06.05

クリニック奮闘記

Vol.384 自由診療は"営業"が生命線

皮膚科の先生とお話しをしていますと、保険診療から自由診療にシフトしなければならないということが話題になります。保険医療の財源がなく、皮膚科疾患に対する外用薬等が保険処方から除外されOTCに切り替わっていくのではないかというのです。確かに先生方が危惧されることは的を射ています。そして他の診療科についても同様のことが言えると思います。自由診療にシフトするのは簡単ですが、経営的に安定させるには保険診療とは異次元の苦労があります。自由診療のポイントはクリニックの"営業力"にあると考えています。本稿では、クリニックの"営業"についてのお話しです。

 

保険診療において、患者はどの様に増えていくのでしょうか?何らかの疾患(病気)を持った人が患者として来院してきます。風邪などの急性期疾患の場合、1~2回の通院で治療が終了しますが、慢性期疾患の場合は継続して通院することになります。平均的にはクリニックに月2回来院してきます。こうした患者は継続してクリニックに来院するため、安定的にクリニックに収益をもたらします。新規患者が増えるごとに増収し、引っ越しや、ご不幸事にならない限りは大きな減収になることはありません。ある程度、毎月の収入は安定的に入ってくるのです。開業当初には広告宣伝にも積極的に費用をかけていましたが、患者数が安定してくると広告宣伝は見直しの上、削る方向に向かう様になります。費用を掛けなくても口コミで患者が増えていくのです。

 

ある皮膚科クリニックのA院長は、一般診療に美容医療を加えようと、医療用レーザーの購入を検討しています。シミ取りやタイトニングだけでなく、脱毛もできる多用途機で1台1000万円。高額機器のため、購入に際しては顧問税理士に相談することにしました。

 

A院長

「このあたりは住宅地で一般皮膚科はあるけど、美容系のクリニックはないわね。」

税理士

「競合するクリニックはないですが、ゼロからニーズを喚起しなければならない難しさがありますよ。繁華街には多くの美容クリニックがありますが患者も多いんです。そこでは患者をと取り合う"競争"があります。クリニックのある場所によって戦略が異なるんです。」

A院長

「新しい器械を導入すれば注目されるから、患者もたくさん来てくれると思うの。競争相手がいないウチのクリニックなら楽勝ね!」

税理士

「院長、、、そもそも自由診療は保険診療と違います。発想を変えないと危険です!」

A院長

「・・・・・・・・」

 

(まとめ)

顧問税理士は『器械を購入しても患者は来ませんよ!』ということが言いたかったのです。

導入した器械が『できること』『効果効能』『メリット』を説明し、"買ってくれるであろうお客さん"に知ってもらわなければならないのです。すなわち、"営業"しなければ、どんないい商品であっても売れないのです。器械は営業してくれません。営業は人がするのです。

 

"どんな人をターゲットにするのか?"

"どんなサービスが求められているのか?"

"いくら(金額)で売るのか?"

"どんな方法で知ってもらうのか?"

 

一般の商売はでは、こんなことを日々考えながら追求し続けなければなりません。考えて実行する(試行錯誤)をやめることは失敗を意味します。保険診療では、安定的に収益が確保できる構造になっていますが、自由診療では、この様な不断の努力がなければ上手くいきません。一見、華やかな世界に移りますが、先生方が経験したことの領域であることをご理解下さい。

 

代表コンサルタント  柳  尚信

 

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